Comment réduire vos rendez-vous
grâce au catalogue augmenté
Dans cet article, nous évoquerons la valeur ajoutée considérable que peut avoir la réalité augmentée sur vos catalogues produits. Pourquoi, plus que n’importe quelle autre technologie, elle va jouer un rôle prépondérant dans votre activité, notamment sur les délais de prise de décisions de vos clients et la multiplicaton des rendez-vous par client.
Chaque entreprise qui commercialise une solution (matérielle ou digitale) doit avoir dans son arsenal de vente un « catalogue ». En dehors du nom de votre enseigne, de votre vitrine, ou site internet, c’est l’outil essentiel qui permet à vos clients de connaitre votre proposition de valeur, vos produits bien entendu mais aussi votre savoir-faire. Il est stratégique et indispensable.
Un catalogue d’offres et de produits est un inventaire descriptif de ce qu’une entreprise offre habituellement à ses clients. C’est un support de publicité directe qui présente les caractéristiques d’un produit aux clients de l’entreprise. Il doit donc promouvoir une gamme de produits auprès des consommateurs qu’elle cible.
Il existe aujourd’hui 2 variantes principales que nous connaissons tous, pour mettre en avant vos produits : le catalogue papier (envoyé ou remis par vos commerciaux ou directement disponible dans vos points de ventes) et le catalogue digital (visualisable depuis votre site internet, en PDF ou au format HTML).
Le catalogue et son utilisation historique
Le catalogue est un support visuel et descriptif de vos produits qui est la plupart du temps visualisé seul par le client. Tranquillement, chez lui, il regarde, compare et choisit. Le rapport de l’un à l’autre est quasi systématiquement passif (hormis le fait que votre client doive tourner les pages où faire des clics en ligne 😊). C’est quand même dommage, il faut se l’avouer, que ce document pour lequel vous vous donnez tellement de mal à réaliser ne s’arrête qu’à un feuilletage ! Faut-il se poser la question de comment le moderniser mais surtout comment optimiser cet outil pour qu’il en fasse plus pour vos clients et indirectement pour votre chiffre d’affaires ?
Selon nous, la réponse est oui.
La modernisation s’associe souvent à la notion de technologie, et c’est précisément le chemin qu’il faut envisager pour ce support commercial.
La Réalité Augmentée comme solution technologique commerciale
Grâce à la Réalité Augmentée, c’est un pont nouveau qui offre des possibilités commerciales sans précèdent, mais aussi une expérience nouvelle pour le client qui devient à la portée de tous aujourd’hui (Particuliers comme Professionnels). Pensez au catalogue virtuel que propose le géant suédois IKEA.
Rappel de ce qu’est la Réalité Augmenté.
La réalité augmentée est une technologie permettant d’afficher un objet virtuel en 3D dans un environnement réel à travers un dispositif (smartphone, tablette, lunettes).
La réalité augmentée devient un redoutable outil d’aide à la vente pour les professionnels puisqu’elle permet aux clients de visualiser les produits et de se les projeter facilement dans un environnement (chez eux, en magasin, dans leur jardin…). Mais surtout, elle permet de rendre le client acteur de ses désirs, qui en manipulant les produits chez lui, en les plaçant, en changeant les couleurs peut immédiatement se projeter avec un rendu visuel quasi réel.
Cela permet d’accélérer la prise de décision de manière considérable.
Comment vos Commerciaux peuvent-ils optimiser leur rendez-vous et comment cela peut-il avoir un fort impact sur votre chiffre d’affaires ?
Imaginez un peu que vos commerciaux qui rencontrent vos prospects et visitent vos clients arrivent aux rendez-vous avec un outil qui, disons-le, va en mettre plein la vue à ces derniers…
Imaginez que cet outil permette non seulement de répondre aux besoins de vos clients, mais que vous puissiez paramétrer en temps réels les options, les ajustements de couleurs ou de tailles et même les projeter directement dans leur salon, devant ces derniers… Le facteur « Wahou effect » important pour justifier un achat (dans la psychologie de l’acheteur) rempli dans ce cas précis tout son rôle !
Cet outil n’est ni plus ni moins que le catalogue augmenté, capable de projeter en 3 dimensions, en environnement et à taille réelle tout objet de votre répertoire commercial.
Grâce aux fonctionnalités qu’offre la Réalité Augmentée les rendez-vous deviennent plus interactifs, plus innovants et surtout beaucoup plus efficaces d’un point de vue de votre conversion client. En effet, au fur et à mesure que vos commerciaux identifient les motivations et les besoins qui faciliteront la vente, la Réalité Augmentée va transposer tout cela devant les yeux de votre client et agir ainsi comme un argumentaire contre la plupart des objections que pourrait poser ce dernier. Ajoutez à cela que le catalogue en réalité augmenté va également agir comme outil de rassurance extrêmement convaincant auprès de vos clients, sentiment essentiel à surveiller lorsqu’il s’agit d’investir dans une véranda, une piscine ou une nouvelle cuisine. Qu’est-ce qui selon vous pourra les convaincre et rassurer plus efficacement : une projection en 3D in situ ou un plan papier imprimé depuis un email ?
Le catalogue en réalité augmentée se présente sous la forme d’une application pour smartphone et tablette, permettant d’afficher les produits en réalité augmentée. Une fois les commerciaux équipés de ce type d’outil, ils seront en mesure de faire leur présentation de produits en toute mobilité. Qu’il s’agisse de vérandas, de fenêtres ou encore de meubles, il est possible d’embarquer des représentations en 3D très fidèles de produits et de les afficher à taille réelle chez le client.
En utilisant une application mobile comme URBASEE, le commercial va ainsi éviter de nombreux aller-retour (déplacements, envoi de brochure et échanges par emails autour des besoins clients) en étant capable de faire sur place la tous les ajustements nécessaires, en temps réel et à taille réelle. Vous allez gagner plusieurs heures et jours pour transformer un prospect en client, un devis en une vente conclue. Et par conséquent, réduire drastiquement la durée et la multiplicité des rendez-vous.
